Im Brief an die Gläubiger (siehe auch Gartenbahn Profi) heißt es weiter: Damit sind die Weichen für eine erfolgreiche Fortführung des Unternehmens gestellt. Die Gesellschafter müssen jetzt noch eine Kapitalerhöhung von mindestens 500.000,00 EUR beschließen. Nach Mitteilung von Dr. Grub ist dies jedoch eine Formsache. Danach wird das Insolvenzgericht den Plan bestätigen. Die Gebr. FALLER GmbH kann jetzt mit der Reorganisation der Produktionsabläufe und mit der Konzentration von Fertigung, Verwaltung und Vertrieb in dem siebenstöckigen Hochhaus in Gütenbach beginnen, mit der Kosten in Höhe von 1,2 Mio. EUR verbunden sind.

Bei Märklin wird unterdessen weiter gepokert. Laut Insolvenzverwalter Pluta hat Märklin 2009 “nach vorläufigen Zahlen”, die nur geschätzt und nicht aus einer fertigen Bilanz stammen können, 110 Millionen € Umsatz gemacht, nach 128 Mio. € im Vorjahr. Gestern flatterte Ferpress, wohl als Dementi des Lionel-Gerüchts, ein Brief von Dr. Kurt Seitzinger ins Haus, dem Handlungsbevollmächtigten des Insolvenzverwalters über das Vermögen der Gebr. Märklin & Cie. GmbH, Rechtsanwalt Michael Pluta. Darin heißt es u.a.:

Es gibt keinen Grund zu der Annahme, dass sich die stabile wirtschaftliche Lage, in der sich Märklin aktuell befindet, verschlechtern könnte. Diese gute wirtschaftliche Lage gibt uns die Möglichkeit, mit allen Interessenten auf gleicher Augenhöhe zu verhandeln. Wir treten gegenüber den Kaufinteressenten nicht als Bittsteller auf, sondern wir bieten ein Objekt an, aus dem sich, wie wir täglich beweisen, etwas machen lässt, wenn an den richtigen Schrauben gedreht wird.

Dazu kann ich nur sagen: Märklin hat nie etwas aus den ohne Not und ganz offensichtlich ohne Strategie und Marktkenntnis erworbenen Marken Hübner, Trix und LGB gemacht. Die Integration dieser Marken ist nicht gelungen bzw. wurde nicht einmal halbherzig versucht. Trix, eine schon vor dem Kauf halbtote Gleichstrom-H0-Marke, passte absolut nicht zu Märklin, Minitrix (Nenngröße N) wäre unter Umständen als neue Marke – aber ohne offensive Vermarktung unter dem Markendach von Märklin! – noch tragbar gewesen. Hübner-Modelle hätten endlich dem schlecht gepflegten und angejahrten Märklin-Spur-1-Sortiment einen Modernisierungskick gegeben. Die Formen scheinen aber irgendwo zu verrotten.

LGB wurde zwar übernommen, aber nicht einmal ansatzweise verstanden und der große Kundenstamm (und die Journalisten) durch ehrliche Informationen noch weniger bei der Stange gehalten als durch die seltenen Lieferungen. Mehrfach versprochene und noch häufiger verschobene, fast produktionsreife Neuheiten sind de facto gestrichen und tauchen vielleicht zum dritten Mal als “Neuheiten” auf der Spielwarenmesse auf. Die Glaubwürdigkeit von Märklin ist hinsichtlich dieser Marke LGB inzwischen bei Null, die Marktkenntnis war es schon immer. Das Geschäft machen derweil dreiste chinesische Plagiatoren. Und Piko: Zwar mit Regelspurmodellen in einem kuriosen Maßstabsgemisch, aber preiswert in guter bis hervorragender Qualität. Auch ein neues Schienensortiment gehört zum rasch wachsenden Piko-Sortiment. Und während alte Kleinserienhersteller schlafen, Brawa sich vorschnell aus dem Marktsegment zurückzog und neue Hersteller heranreifen, wurde LGB überflüssig. Der Stern der Marke ist fast verglüht. Vom nicht nachvollziehbaren Umgang mit Ersatzteilen nach den beiden Insolvenzen und den bei Ebay in großen Mengen auftauchenden fabrikneuen Modellen und halbfertigen Teilen einmal abgesehen…

Auch mit SpyTec und MFOR hatte sich Märklin ja peinliche Flops geleistet, die von vornherein absehbar waren. Zu Märklin passte dieses Kinder- und Kriegsspielzeug nicht, nicht mal zum Imagetransfer (in welcher Richtung bloß?). Aber das konnten die branchenfremden “Berater” und unerfahrenen Jung-Mitarbeiter natürlich nicht wissen. (Persönlich würde ich mir nicht gerade zutrauen, Golfzubehör und Yachten zu verkaufen, nur weil ich ein paar Mal auf Golfplätzen war und drei, vier Yachten steuern durfte. Deshalb verstehe ich die Mentalität von Golfspielern und Yachtbesitzern noch lange nicht.)

Marketingentscheidungen in diesen emotional besetzten Märkten sind extrem sensibel und erfordern profunde Markt- und Mentalitätskenntnisse. Aber das übergroße Selbstbewusstsein von Investoren, Consultants und Marketingstrategen verdrängt solche essenziellen Entscheidungsgrundlagen leicht aus den Excel-Tabellen und Kosten-Nutzen-Rechnungen.

Seitzinger schreibt weiter: Die stabile Situation bei Märklin erlaubt es uns, jedem Interessenten in Bezug auf sein unternehmerisches Konzept für eine Übernahme intensiv „auf den Zahn zu fühlen“. Ein fehlendes oder nicht überzeugendes Konzept hat schon in einer Reihe von Fällen zu einem Abbruch der Verhandlungen durch uns geführt. Wir sehen uns hier nicht nur in Verantwortung gegenüber dem Gläubigerausschuss sondern in einer zumindest ebenso großen Verpflichtung gegenüber den Mitarbeitern dieses Unternehmens. Gleiches gilt für die gelegentlich zitierten Schnäppchenjäger.

Es klingt befremdlich, wenn man von potenziellen Käufern überzeugende Konzepte verlangt, aber in Wort und Tat selbst täglich beweist, dass man selbst keins hat (jedenfalls keines, das man offensiv kommuniziert). Wer, wie jetzt Märklin, 400 (!) Neuheiten zur Spielwarenmesse ankündigt, scheint immer noch nichts von Marktsättigung und Konsumschwäche gehört zu haben. Aber vielleicht geht es wieder nur darum, Telefonbuch-schwere Kataloge zu verkaufen. Kauft, Sammler, kauft! Es könnten die letzten sein.

Das Insolvenzverfahren über die Gebr. FALLER GmbH ist seit dem 30.10.2009 eröffnet. Als Insolvenzverwalter ist vom Amtsgericht Villingen- Schwenningen der bisher schon als vorläufiger Verwalter tätige Stuttgarter Rechtsanwalt Dr. Volker Grub ernannt worden. Damit kann das Ziel einer erfolgreichen Unternehmensfortführung weiter verfolgt werden. Voraussetzung ist das Zustandekommen einer schnellen Einigung mit den Hauptgläubigern. Dies ist nach dem derzeitigen Stand der Dinge auf einem guten Weg. Dr. Grub konnte sich bereits mit den beiden örtlichen Hausbanken auf eine Planlösung einigen. Diese werden das Unternehmen unter Verzicht auf Teile ihrer Forderung und Aufrechterhaltung einer eingeräumten Kreditlinie für die nächsten zehn Jahre weiter begleiten. Dr. Grub rechnet damit, den Insolvenzplan bis Mitte Dezember den Gläubigern vorlegen zu können.

Um FALLER zu sanieren, ist es notwendig, die Abläufe der Produktion und die Produktionsstätten von Grund auf zu sanieren. Hierzu ist eine räumliche und personelle Konzentration unausweichlich. Ende Oktober wurden daher 38 Mitarbeitern angeboten in eine extra geschaffene Beschäftigungsqualifizierungseinheit zu wechseln. Insgesamt werden bis Jahresende 50 Arbeitsplätze, davon ca. 12 Heimarbeiter und geringfügig Beschäftigte, wegfallen.

Diese Neuorganisation ist nur mit erheblichem finanziellem Aufwand machbar. Das hierfür notwendige Kapital muss zum einen aus dem laufenden Geschäft kommen und zum anderen wird sich der Geschäftsführer Horst Neidhard finanziell engagieren. Somit können die seit 2006 eingeleiteten Umstrukturierungsmaßnahmen im kommenden Jahr weitergeführt und zu Ende gebracht werden. Gebr. Faller plant für das kommende Jahr mit 75 Arbeitnehmern einen Umsatz von ca. 10 Mio. EUR.

Voller Erwartung sieht FALLER jetzt einem sehr guten Weihnachtsgeschäft entgegen. Die derzeitige Auftragslage jedenfalls spricht dafür. Die Auslieferung der Waren findet seit Beantragung des Verfahrens im gewohnten Umfang statt.
Dr. Volker Grub

Gütenbach liegt übrigens im Badischen – Hinweis für geografisch herausgeforderte Journalisten.

Der als vorläufiger Insolvenzverwalter bestellte Dr. Volker Grub hält FALLER für zukunftsfähig. FALLER sei eine große Marke, die mit Märklin vergleichbar ist. Auch nach gesunkenen Umsätzen sei FALLER immer noch unangefochtener Marktführer für Modelleisenbahnzubehör. Darunter werden verstanden: Häuser- und Gebäudemodelle, Figuren sowie Geländebaumaterialien.

Um FALLER zu sanieren ist es notwendig, die Abläufe der Produktion und die Produktionsstätten von Grund auf zu modernisieren. Dafür ist eine personelle und räumliche Konzentration unerlässlich. Dr. Grub weist darauf hin, dass FALLER noch ein steiniger Weg bevorsteht. Alle Beteiligten, Gesellschafter, Arbeitnehmer, Gewerkschaft, Kunden, Banken, Pensionssicherungsverein und alle übrigen Gläubiger müssen daran mitwirken. Personalentlassungen sind unumgänglich. Am Standort Gütenbach wird festgehalten.

Die Eigentümerfamilie um Frau Ursula Herbertz ist bereit, sich nochmals finanziell zu engagieren. Grub beabsichtigt ein Insolvenzplan vorzulegen, mit dem die heute bestehenden Verbindlichkeiten in einer Größenordnung von rund 9 Mio. Euro erledigt werden sollen. Es besteht die Absicht, den Insolvenzplan noch in diesem Jahr einer Gläubigerversammlung zur Abstimmung vorzulegen, so dass das Insolvenzverfahren zu Beginn des Jahres 2010 wieder verlassen werden kann.

Offenbar haben Händler, die nicht zahlen wollen oder können, zu Fallers Finanzklemme beigetragen. Das schon seit Jahren sich immer mehr ausdünnende Netz der Fachhändler wird einen Tabubruch erfordern, den Märklin schon versucht hatte: den Direktversand ab Werk. Denn ein Hersteller, der im Grunde keinen Einfluss auf die Engmaschigkeit und Qualität des Händlernetzes hat, darf sich vom Handel nicht völlig abhängig machen. Zumal klassische Spielwarengeschäfte oft keine Modellbahnabteilung mehr haben.

Aber auch Bausätze von modernen zeitgenössischen Gebäuden, die Faller ohne ausreichende Kenntnis des Markts und der Mentalität der Käufer in den Markt drückte, haben sich als fast unverkäuflich erwiesen. Modellbahner sind konservativ im sprichwörtlichen Sinn: Sie wollen eine als schön empfundene Vergangenheit in ihrer Modellwelt bewahren. Ein Hauch von Romantik gehört oft dazu. Das muss man wissen, wenn man Modellbahnen und Modellbahnzubehör verkaufen will. Junge Marketingleute scheinen ihre sensible und manchmal sehr spezielle Klientel kaum zu kennen. Und ich habe den Eindruck, dass sie sie auch gar nicht kennen wollen. Das rächt sich schnell.

Dass sich Anlagen nicht mit beliebig vielen Gebäuden bestücken lassen, ist ein weiteres Problem. Selten tauscht man die teuer erworbenen Häuser aus, irgendwann ist jeder Platz besetzt. Die Folge kann nur sein, die jährliche Neuheitenflut zu begrenzen und nach Modellen, etwa in Laser-Technik, zu suchen, die neue Kaufanreize setzen. Individuelle, an Vorbildern orientierte alte Gebäude in kleinen Auflagen aus Holz, Papier, Kunststoff- und Metallteilen könnten vor allem anspruchsvolle Modellbauer ansprechen, die dafür auch hohe Preise in Kauf nehmen. Für Einsteiger und den Mainstream braucht man einfache und preiswerte Gebäude zum Taschengeldpreis. So habe ich auch einmal angefangen. Und so lassen sich auch Kinder für das Hobby gewinnen, auch wenn große Kinderzimmer und Platz für Anlagen immer weniger vorhanden sind.

Gegen eine breite Renaissance der Modellbahn spricht allerdings auch, dass Eltern im beruflichen Dauerstress kaum noch Zeit und Lust haben, sich mit den Kindern zusammenzusetzen. Patchwork-Kinder leben an zwei Orten und haben oft nicht genügend Zeit und Platz. Kinder sind häufig im Dauerstress zwischen der Überforderung durch schlechte Schulen, Konsumansprüchen, zeitraubenden Computerspielen und den gut gemeinten Bemühungen der Eltern um Reitschule, Musikunterricht, Balett, Sport und was sonst noch Kindern mitgegeben werden soll. Ein ruhiges, Zeit beanspruchendes Hobby wie Modellbau verliert da an Bedeutung. Der Markt wird einerseits schrumpfen und braucht andererseits neue Anstöße von der Industrie. Wenn der Spiel- und Unterhaltungswert der Modellbahn nirgendwo mehr vermittelt wird und die (durchaus unterschiedlichen alten und jungen) Zielgruppen nicht gezielt angesprochen werden, sieht es schlecht aus für die Zukunft dieses Hobbys und die Industrie.

Ich fürchte nur, dass es auch in dieser tiefen Krise nicht für konzertierte Aktionen reicht. Zu viele mächtige Einkaufsverbände drücken ihre Interessen durch, werben in immer weiter schrumpfenden Modellbahnzeitschriften statt in Massenmedien. Typisch: Da werden von einem Einkaufsverband Großbahnartikel in einer H0-Zeitschrift beworben, die nicht einmal ein Drittel so viele Großbahner erreicht wie etwa der marktführende Gartenbahn Profi. Viele Modellbahnfirmen werben überhaupt nicht und nutzen Modellbahnzeitschriften bauernschlau aus, weil diese in aller Regel alle Neuheiten vorstellen. Damit gefährden sie ausgerechnet die Existenz der Zeitschriften, aber auch ihre eigene, weil sie weder ein wertvolles Image noch eine klare Kommunikationsstrategie haben, die Kunden bindet. Das Desaster um LGB zeigt, wie man mit Nicht-Kommunikation sogar LGB-Gläubige, die in fast schon religiösem Eifer ihrer Marke folgten, nachhaltig verprellen kann.

Auch sonst fehlt es an Kommunikation: Modellbahnverbände wie “der Moba” und andere Initiativen und Clubs haben nach meiner Einschätzung kaum eine Außenwirkung, werden aber von der Branche unterstützt. Zahllose Messen und regionale “Treffen” mit ein paar Dutzend bis wenigen hundert Besuchern binden Geld und Kräfte. Wer die Bräsigkeit und geradezu dämliche Ungeschicklichkeit mancher Mittelständler, Kleinunternehmer und Importeure im Umgang mit Kunden, Presse und Öffentlichkeit kennt, wird wenig Hoffnung haben, dass sich wirklich etwas ändert. Leider gilt das nicht nur für deutsche Unternehmen, auch die amerikanischen Firmen sind keinen Deut besser. Ein Struktur- und Mentalitätsproblem einer ganzen Branche, offensichtlich.

Wendige, dynamische Inhaber wie die von Piko und Auhagen gehören zu den Wenigen, die diese Branche noch beflügeln. Einfach nur etwas zu produzieren und auf Kundschaft zu hoffen, reicht schon lange nicht mehr. Qualität, pünktliche Lieferung (und nicht Verspätungen von mehreren Jahren für angezahlte Modelle), für Kunden und Hersteller kalkulierbare Auflagen, Ersatzteilservice, eine klare Kommunikation mit Presse und Kunden sowie vernünftige Preise, die der sinkenden Kaufkraft angepasst sind, müssen wieder höchste Priorität haben. Nicht 200 (LGB) bis 400 (Märklin) Neuheiten pro Jahr, sondern 20 bis 30 attraktive Neuentwicklungen für die Kernzielgruppen und ein Sortiment, das ein Händler auch vorhalten kann. Aktuelle Sortimente bestehen aus tausenden Artikeln. Wenn der Kunde seinen spontanen Kaufwunsch nicht erfüllt bekommt, kauft er eben nichts.

Faller-Katalog aus besseren Zeiten – 360 Seiten dick

Die Gebr. Faller GmbH in Gütenbach hat heute Vormittag wegen drohender Zahlungsunfähigkeit Insolvenz angemeldet, meldet der Südkurier. Faller ist im Bereich der Modellbausätze gleichbedeutend mit dem, was Märklin für die Modelleisenbahn ist: eine weitere Ikone der deutschen Modelleisenbahnbranche mit dem Schwerpunkt auf Gebäude, aber auch mit selbstfahrenden Hightech-Miniautos und Rummelplatzzubehör. Das Faller-Häuschen etablierte sich im Sprachgebrauch ebenso wie Tempo-Taschentücher oder Weck-Glas.

Das Unternehmen, das 129 Mitarbeiter beschäftigt und 1,2 Millionen Bausätze pro Jahr produziert, kämpft schon länger mit finanziellen Problemen. 2007 trat das Unternehmen aus dem Arbeitgeberverband aus, um mit den Mitarbeitern individuelle Arbeitsverträge auszuhandeln. Die sehr hohen Kosten für den Formenbau bei abnehmenden Stückzahlen haben die Erlössituation schon lange zunehmend verschlechert. In den USA seit über zehn Jahren gängige Technologien wie das Lasern von Holz und Papier, bei dem sich schon dreistellige Stückzahlen lohnen und Modelle in verschiedenen Maßstäben mit geringstem Aufwand herstellbar sind, wurden erst gar nicht ausprobiert. Immerhin gehörte Faller zu denen, die Messepräsenz zeigten, mit witzigen technischen Neuheiten aufwarten konnten, eine ordentliche Öffentlichkeitsarbeit machten und eine originelle Website hatten. Auch wenn der liebevoll-selbstironische Slogan “Bei uns können Sie spielend Ihr Geld verdienen” heute nicht mehr so charmant klingt.

Faller war offen und immer ansprechbar: Ganz im Gegensatz zu vielen anderen Firmen, bei denen man als Journalist in der Regel nicht nur auf der Spielwarenmesse Neuheiten einzeln abfragen musste, weil Pressemitteilungen, aktuelle Neuheitenblätter, regelmäßige E-Mails oder gar eine aktuelle Website unbekannt waren. Die Modellbahnbranche kämpft schon seit Jahren mit Umsatzrückgängen, ist aber auch sehenden Auges in die Krise geschlittert. Denn längst ist Modelleisenbahn Modellbau und kein Kinderspielzeug, sondern ein Hightech-Hobby für Erwachsene. Mangelnde Präsenz der Modellbahnhersteller in der Fläche, ausgedünnte Sortimente dieses hoch erklärungsbedürftigen Systems, nicht mehr angemessene Preise, zu kleine Serien und ein viel zu großes Angebot bei einer zunehmenden Zersplitterung der Hobbyinteressen haben den übersättigten Markt zum Kippen gebracht. Qualitätsmängel durch die teilweise nach China und Osteuropa verlagerte Produktion haben darüber hinaus auch treue Kunden nachhaltig verärgert. Dazu kam, speziell bei Märklin, eine Flut von Neuheiten und die Überflutung des nicht mehr so aufnahmefähigen Sammlermarkts. Ein altbackenes Marketing, mangelnde Kommunikation mit Kunden und Presse sowie Eifersüchteleien zwischen den allesamt mittelständischen bis sehr kleinen Herstellern verhinderten ein gemeinsames Vorgehen bei der Kundenneugewinnung. Kundenbindungsprogramme erschöpften sich in Hauszeitschriften und teuren Clubmitgliedschaften. Als nahezu einzige Branche verlangen die Modellbauanbieter viel Geld für die – zugegeben – aufwendigen und dicken Kataloge.

Jährliche Leitmessen fehlten, denn die Spielwarenmesse ist kein Aushängeschild mehr für die Modellbahnbranche. Stattdessen verzettelte sich die Branche bei viel zu vielen Regionalmessen. Spielwarenverbände setzten bei der wichtigen Modellbahnmesse in Köln, die viel an Relevanz verloren hat, sogar Verkaufsverbote durch – so würgt man spontane Kaufwünsche durch Dummheit ab! Denn in vielen Städten gibt es schon lange keine Modellbahnfachhändler mehr, zumal auch die Spielwarenläden die beratungsintensive Modellbahn abgestoßen haben oder sich das Verkaufsgespräch nicht selten auf folgenden Dialog beschränkt: “Ich hätte gern die Lok Baureihe XX von XY.” “Was ist die Artikelnummer (man sucht sie sich dann aus dem Katalog heraus und sagt sie der Verkäuferin)?” “Hamwer nicht da, müssten wir bestellen.”

Die Folgen sind offensichtlich: Märklin ist schon seit Februar 2009 insolvent, Kibri (Modellhäuser und Lastwagen) wurde an einen Branchenfremden verkauft, Fleischmann schlüpfte unter das Dach von Roco, Trix und LGB wurden von Märklin halbherzig übernommen.

Als Insider, der die Branche seit Jahrzehnten kennt, kann ich nur sagen: Die Insolvenzen sind nur in sehr geringem Maße die Folge der Rezession. Es ist die fast zwangsläufige Folge einer seit vielen Jahren erkennbaren Fehlentwicklung durch Managementfehler, eine mutwillig herbeigeführte Marktsättigung, wegsterbende ältere Käuferschichten, eine dilettantische Öffentlichkeitsarbeit und die fehlende Präsenz in der Fläche.

Zu Faller will sich Insolvenzverwalter Grube aus Stuttgart Anfang bis Mitte nächster Woche äußern, sobald er einen Überblick hat, erklärte mir eine Mitarbeiterin seines Büro auf Nachfrage.

Nachtrag: Es gibt auch noch Firmen in der Modelleisenbahnbranche, denen es gut geht und die ihre Nische gefunden haben. Die nach der Wende reprivatisierte Auhagen GmbH aus Marienberg im Erzgebirge konnte sich als ebenfalls Häuslebauer mit pfiffigen Produkten und Kundennähe im schrumpfenden Markt etablieren.